Toute entreprise a besoin de générer des leads pour s’accroître. Pour adopter une stratégie pertinente pour la génération de vos leads B2B, vous devez avant tout bien cerner ce qu’est un « lead ». Souvent, certaines entreprises interprètent différemment ce mot, ce qui peut être problématique à sa stratégie commerciale. Mais qu’est-ce réellement ? Un lead ne peut pas être qualifié de client ou de prospect. Il s’agit d’une personne qui a su émettre son avis ou son intérêt pour votre produit ou pour votre entreprise sans un démarchage. De plus, vous commencez à effectuer un contact ou à réunir des informations sur cette personne. Ce lead est important en B to B. De ce fait, pour pouvoir adapter une bonne stratégie marketing et pour se développer, chaque entreprise se doit d’avoir des leads et de les transformer en des leads qualifiés.
A quoi sert la génération des leads ?
Une fois que vous connaissez la définition de lead, il faut maintenant penser à en générer. La génération de leads est importante pour l’accroissement de votre entreprise et notamment par une équipe commerciale. Elle permet de booster votre prospection commerciale. De ce fait, dans toute votre stratégie Inboud Marketing, vous devez commencer par entreprendre une stratégie pour la génération des leads. Elle consiste à utiliser tous vos leviers afin d’attirer vos visiteurs et dans votre entonnoir. Ainsi, pour la génération de vos leads, il est nécessaire d’attirer l’attention de vos visiteurs, de les séduire, et de les inciter à vous communiquer leurs informations afin qu’ils deviennent des leads qualifiés. Une fois ces derniers obtenus, vous n’avez plus qu’à les transformer en clients potentiels. Toutefois, la génération de lead passe par différentes étapes.
Pourquoi mettre en place une stratégie pour générer des leads en B2B ?
La génération de leads est cruciale en B2B d’autant plus que les clients ont changé leur mode d’achat. Alors quel est l’intérêt de planifier une stratégie de gestion de leads ? Celle-ci est utile, car les leviers de prospection utilisés auparavant, dits traditionnels, sont déjà dépassés actuellement. En effet, les décideurs ne s’intéressent plus aux appels des commerciaux. Ils ne souhaitent plus être appelés sauf en cas de besoin urgent. Mais il est assez difficile de déterminer le moment précis où il désire être contacter. La chance pour tomber au bon moment s’avère être donc assez faible. Ainsi, cette méthode de prospection n’est plus efficace aujourd’hui. Par ailleurs, en B2B, les décideurs sont presque toujours sur-sollicités ce qui peut devenir agaçant. Ils recherchent de l’accompagnement dans leur réflexion d’achats et non directement des propositions. En plus, vous avez différentes technologies en main, vous permettant de les aider. Ils préfèrent effectivement utiliser un moteur de recherche pour leur réflexion. De ce fait, vous pouvez vous servir directement d’Internet pour avoir vos leads.
Quelques prérequis avant d’instaurer une stratégie de génération de leads en B2B ?
Le mode d’achat des décideurs d’aujourd’hui peut poser problème à une entreprise en B2B, car ils décident souvent de mener leur réflexion d’achat tout seul. De ce fait, il y a moins de chance qu’ils vous recherchent directement sur les moteurs de recherche. Alors, pour mettre en place la stratégie pour la génération de leads en B2B, il faut impérativement commencer par bien définir vos leads qualifiés et les prospects idéals. Pour cela, il est nécessaire de tenir compte de leur comportement, c’est-à-dire des différentes démarches faites sur le site, pendant leur recherche ou via les communications. Cela permettra de déterminer leur maturité. Il est aussi opportun de considérer les caractéristiques démographiques pour pouvoir analyser s’ils sont qualifiés. Le bon profil posé, vous devez maintenant vous servir de vos services : commercial et marketing et les aligner. Ensemble, ils doivent définir le bon lead, instaurer les objectifs recherchés tant sur le niveau marketing que commercial. Ils doivent également procéder à la rédaction d’un SLA. Comme prérequis pour la stratégie de génération de leads, il est recommandé de mettre en place un contenu de qualité. Le contenu est un excellent instrument pour les séduire et attirer leur attention.
Comment mettre en place une stratégie efficace pour générer des leads B2B ?
Une fois les prérequis connus, il est maintenant temps de se lancer dans la mise en place de la stratégie de génération de leads B2B. Pour commencer, il faut savoir entraîner les visiteurs, notamment ceux qualifiés, sur votre site. Pour cela, n’hésitez pas à leur proposer une offre de contenus premium. Elle doit être convaincante et peut être de différentes formes : livre blanc ou demande de devis ou encore un cheklist ou une étude de marché. Ainsi, une fois sur votre site, vous pouvez les demander de donner leurs coordonnées. Pensez à mettre des boutons d’appel ou Call-to-Action bien visibles et très incitatifs sur votre site. Le but est d’attirer les visiteurs à les cliquer. Une fois qu’ils cliquent sur ce bouton d’appel, transportez les vers une landing page bien optimisée. Votre mission est maintenant de les inciter à remplir votre formulaire. De ce fait, présentez les une page de destination où la valeur ajoutée de votre offre est bien en évidence et où un formulaire de renseignement est présent. N’oubliez pas que ce formulaire vous aidera à générer vos leads. De ce fait, osez créer un formulaire unique qui reflète parfaitement la personnalité de votre entreprise et de votre offre. Si un visiteur arrive sur ce formulaire, cela signifie qu’il est assez avancé sur sa réflexion d’achat. Ces différentes étapes réalisées, il ne vous reste plus qu’à les faire entrer dans votre stratégie d’Inbound Marketing global.
Utilisez le lead Nurturing pour générer vos leads B2B
Pour pouvoir transformer vos leads B2B en clients, il va falloir vous assurer qu’ils soient parfaitement matures. Cependant, en cas de leads immatures, il est possible d’amener une majeure partie d’entre eux à maturité grâce au lead nurturing. Il s’agit d’une technique marketing cherchant à accompagner un prospect tout au long de son processus d’achat. De plus, en B2B, les cycles de ventes peuvent être un long processus en B2B. Pour votre lead nurturing, plusieurs outils s’offrent à vous : les emails, les contenus, le scoring ainsi qu’un logiciel CRM. En outre, l’atteinte du lead nurturing suit également plusieurs étapes.
